En raison des innombrables innovations technologiques de ces dernières années, les entreprises sont passées d’un marketing transactionnel (produit) à l’Inbound marketing (client). Avec la révolution digitale 3.0, les techniques commerciales deviennent de plus en plus complexes. Les clients, quant à eux, sont bien informés et changent souvent de comportement. Face à cet bouleversement, il est temps d’adapter votre négociation commerciale avec les attentes des consommateurs et d’entretenir une relation privilégiée avec eux pour vous attendre à une fidélité durable. Découvrez les 5 leviers incontournables de l’acronyme SIMAC pour soutenir vos forces de vente et les aider à argumenter et vendre en toute efficacité.
La méthode SIMAC dans la phase de négociation
Tandis que certains commerciaux louent l’efficacité de l’écoute active pour maximiser leur vente et fidéliser leurs clients, d’autres préfèrent comprendre les motivations de leurs cibles en choisissant la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie). Pour les entreprises conscientes de l’évolution des négociations commerciales actuelle, ils se concentrent plutôt sur un argumentaire de vente à influence positive SIMAC et capter l’attention des prospects avec une présentation imagée pour mieux les convaincre.
SIMAC : la recette d’une bonne négociation commerciale
Votre présentation visuelle doit être cohérente à l’oral. Pour être persuasif, mettez tout simplement les idées générales de votre sujet sur vos diapositives et essayez de les développer à l’oral plutôt que tapisser votre Powerpoint de phrases. Elles seront les guides qui indiquent les parties de votre discours. En exposé, il n’est pas obligatoire de faire des slides équilibrés, mais dans la mesure du possible, visez qu’ils soient agréables à lire.
Le contenu d’une bonne négociation commerciale
Une bonne négociation se conclut sur un accord gagnant-gagnant où les deux parties (vendeur et acheteur) sont satisfaites. Pour atteindre cet objectif, vous devez avoir un sens de l’écoute et vous préparez matériellement et mentalement. Pour parvenir à captiver l’attention d’un cible, il n’y a pas que le modèle Powerpoint et le discours bien mis au point. Sachez que les entreprises prospères en affaires maîtrisent également les techniques de négociation adaptées à leur cible et à leurs objectifs. Si vous visez une relation de longue durée avec vos clients et vos partenaires, apprenez à vos commerciaux la méthode de vente SIMAC. Ce concept qui a déjà fait ses preuves consiste à établir un argumentaire permettant de séduire une cible en lui montrant son intérêt de choisir votre offre commerciale. La technique se fait en cinq étapes, d’où l’acronyme SIMAC.
- Situation
Le fait de déterminer la situation dans laquelle le prospect se trouve en lui posant les bonnes questions vous aide à identifier ses véritables besoins et ses motivations. Dans cette première étape, vous devez arriver à lui démontrer que sa décision est d’une importance capitale et que vous êtes là pour l’aider à réaliser ses rêves.
- Idée
Suite à l’analyse de sa situation et de ses motivations, l’idée consiste à susciter l’intérêt de la cible. L’objectif est l’amener à être à l’écoute de vos idées et adopter la solution que vous lui proposiez. Visez que la présentation de votre offre commerciale soit simple, brève et claire. À ce deuxième stade de la négociation, l’utilisation d’une vidéo ou d’un modèle Powerpoint comme support visuel mettant en avant des illustrations en relation avec ses attentes vous sera utile.
- Mécanisme
Ici, vous devez démontrer la rationalisation des idées avancées. Spécifiez vos approches de façon pertinente en répondant aux 6 questions clés de la négociation (qui, quoi, quand, où, comment, pourquoi). Faites appel à votre savoir-faire différenciateur pour détailler pertinemment le processus de mise en œuvre. Vous pouvez par exemple exposer votre démarche avec des graphiques explicites sur un template Powerpoint dynamique. Tenez vos promesses et démontrez que vos idées sont basées sur du concret.
- Situation
Dans cette étape, l’objectif est de prouver au prospect en quoi votre offre commerciale serait l’alternative idéale pour lui. Mettez en avant les avantages produits correspondants à ses attentes. Parlez surtout des qualités spécifiques susceptibles de le convaincre que vous êtes le seul qui répond parfaitement à ses besoins. Votre savoir-faire différenciateur vous démarquera de la masse. Si vous dressez une présentation visuelle et un thème powerpoint pour parvenir à persuader votre cible, n’hésitez pas à utiliser des chiffres clés et des images qui font rêver pour illustrer vos propos.
Conclure votre négociation commerciale
Après l’argumentaire, place à la prise de décision du client. Dans la conclusion de négociation, vous pouvez parler du prix à condition que vous ayez réussi à résoudre les objections du client et qu’il manifeste un intérêt sur votre offre commerciale. Énoncez toujours les avantages de choisir votre entreprise comme partenaire ou offreur en expliquant le prix, si nécessaire parlez d’une possibilité de remise, mais avec une contrepartie (commande immédiate, paiement comptant, quantité importante…).
Dernier conseil : votre sympathie et votre ouverture d’esprit peuvent jouer un rôle déterminant lors de la négociation. Faites preuve de bon sens, soyez dynamique et restez en condition d’écoute pour que vos cibles puissent se confier naturellement en vous. Même face à des objections fondées, véhiculez toujours un message positif. Soyez tout simplement prêt à négocier !
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